Wie schaut aktives Zuhören aus und was ist zusätzlich erforderlich? Neben dem aktiven Zuhören benötigt man auch die sogenannte freischwebende Aufmerksamkeit. Zu beobachten setzt die Fähigkeit voraus, alles wertfrei zu beobachten, die man rasch entwickeln kann. Man nennt das die freischwebende Aufmerksamkeit, im Gegensatz zu eingefrorenen Aufmerksamkeit, die nur auf ein bestimmtes Merkmal fixiert ist. Zum Beispiel auf die vermutete Kaufkraft eines Menschen aufgrund seiner sozialen Stellung. Eine eingefrorene Aufmerksamkeit geht Hand in Hand mit der Gefahr, an den Bedürfnissen des Kunden vorbei zu verkaufen. Auch Chancen für Zusatzverkäufe werden so leicht übersehen. Kaufpotenziale und Kunden gehen damit verloren.

Wesentliches Merkmal vom aktiven Zuhören ist auch der Umstand, dass man redet. Aktives Zuhören heißt, dass man auch etwas sagt und nicht nur annehmen kann.

Aktives Zuhören:

• Nicht verschließen und den Willen mitzubringen, auf den anderen einzugehen.
• Viele Menschen haben es gerne, wenn alle der gleichen Meinung sind. Trotzdem ist es in der Zuhörerrolle notwendig, unterschiedliche Ansichten zu tolerieren. Wenn man körpersprachlich signalisiert, dass man mit dem gerade Gehörten nicht einverstanden ist, ist man nicht mehr in der Rolle des aktiven Zuhörers, hier wird der Kunde nachfragen, warum Sie nicht seiner Ansicht sind. Die Informationen, die Sie durch Zuhören erfahren wollten, bekommen Sie jetzt nicht mehr.
• Positive Signale geben.
• Wichtige Sätze mit eigenen Worten wiederholen und kurze Zustimmungen wie „hm, ja, interessant.“
• Notizen machen.