Alleine durch die Beantwortung von zwei wesentlichen Fragen können wir unsere Performance verbessern:

- Was mache ich, um mich vom Wettbewerb zu differenzieren?

- Wie mache ich Kunden noch erfolgreicher?

Differenzierung ist der Hauptaspekt vieler Unternehmen. Sie müssen dem Kunden einen Unterschied und in seinen Augen einen Mehrwert bieten, damit er sich für die Produkte und Dienstleistungen entscheidet. Dafür müssen Sie aber immer mit dem Kopf des Kunden denken und den Markt gut überblicken. Dann ist es plötzlich nicht mehr so schwer zu erkennen, wo der Kunde ein Manko ortet und genau da bietet sich meist schon ein Raum für Differenzierung, dass man diese Defizite gezielt vermeidet und auch dementsprechend beim Kunden kommuniziert.

Gute Verkäufer sind nicht nur Berater, sondern Sie können und wollen Probleme beim Kunden lösen. Wenn sich ein Verkäufer intensiv mit seinem Kunden auseinander setzt, werden die Bedürfnisse und Herausforderungen zutage gefördert. Wenn ein Verkäufer und sein Unternehmen Lösungen bieten können, wird der Kunde erfolgreicher und dadurch entsteht eine vertrauensvolle und nachhaltige Beziehung zu den Kunden.

Im ersten Part haben wir erzählt, dass es Sinn macht, aufzuschreiben, warum der Kunde kaufen sollte. Genauso macht es Sinn, aufzuschreiben, wo bei einem Kunden ein Problem gelöst wurde und diese Lösung kann man bei nächster Gelegenheit kommunizieren, um beim Kunden ein ähnlich gelagertes Problem zu lösen, oder auch nur damit der Kunde seine drängendsten Herausforderungen auf den Tisch legt.

Es gibt vier entscheidende Faktoren, um die Leistung Ihrer Produkte, oder Dienstleistung in den Köpfen Ihrer Kunden zu verankern, heute beschäftigen wir uns mit:

2. Negation

Wir alle kennen folgendes Szenario, um zu verdeutlichen, was Negationen bewirken.

Bitte denken Sie jetzt nicht an einen rosa Elefanten. Was passiert genau in diesem Moment? Woran haben Sie gerade gedacht? Welches Bild geistert in Ihrem Kopf? Natürlich: ein rosa Elefant. Warum ist das so? Das Gehirn denkt und erinnert sich in Bildern. Worte werden in Bilder umgewandelt und verarbeitet.

Genauso verhält es sich, wenn Sie einem Kunden erklären, welche Nachteile Ihr Produkt genau nicht hat. Ihr Kunde könnte sich an den Nachteilen aufhängen und dadurch würde Ihr Produkt ein Stück weit entwertet. Daher nur die Vorteile ins rechte Licht rücken, da bei der Negation, also der Aufzählung von fehlenden Schwächen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen könnte ein falscher Eindruck beim Kunden hängen bleiben.

Beispiel: Unsere Reifen lösen sich nicht nach 30.000 km auf. Beim Kunden könnte hängen bleiben, dass sich die Reifen auflösen. Dieser Eindruck soll erst gar nicht erzeugt werden. Daher ist die positive Argumentation viel Zielführender: Unsere Reifen haben eine sehr lange Laufleistung, 30.000 km und mehr sind auch bei starker Beanspruchung jederzeit möglich.

Sie werden auch sehen, dass Gespräche viel harmonischer als bisher verlaufen und dadurch steigern Sie auch Ihren Verkaufserfolg.

In der nächsten Ausgabe beschäftigen wir uns mit der Merkmal-Vorteils-Argumentation, Ihrer Wirkung und Ihrer Vorteile! Viel Spaß beim Lesen.