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Reklamationsbehandlung

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Reklamationsbehandlung

Grundsätzlich sollte der Vertrieb und die Reklamationsbehandlung getrennt abgehandelt werden. Der Grund dafür liegt in der Beziehung des Außendienstes zum Kunden. Diese Beziehung soll nicht durch Reklamationsabwicklungen belastet und unnötig gestört werden.

Schlüsselfragen bei Angebotsverfolgung

Schlüsselfragen bei Angebotsverfolgung

Bei der Angebotsverfolgung sind das richtige Timing und die richtige Fragetechnik entscheidend. Nicht zu bald nachhaken, aber auch nicht 2 Monate vergehen lassen. Bei der Fragetechnik ist es wichtig, nicht direkt eine „Ja“ oder „Nein“-Entscheidung für oder gegen das Angebot zu erhalten.
Auch hier gilt es zuerst, nützliche Informationen zu erhalten.

Kritischen Situationen in der Preisverhandlung

Kritischen Situationen in der Preisverhandlung

Eine kritische Situation entsteht dann, wenn alle anderen Besprechungspunkte abgehandelt sind und der Kunde die Auftragserteilung von einem Rabatt abhängig macht, den Sie und auch Ihre Geschäftsleitung nicht mehr geben können und wollen.

Wie verhält man sich bei Rabattforderungen des Kunden?

Wie verhält man sich bei Rabattforderungen des Kunden?

Versuchen Sie vor dem Kundengespräch den Anwender, der mit Ihren Produkten arbeiten wird, bzw. kaufen wird, für sich zu verpflichten.
Erstellen Sie einen Argumentationsplan für Ihre Gesprächspartner. Planen Sie vorher den Nutzen, bei Ihnen zu kaufen.

Erfolgreiche Durchsetzung von Preiserhöhungen

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Preiserhöhungen kommen in regelmäßigen Abständen und viele Verkäufer haben ein schlechtes Gefühl, den Kunden die Erhöhung zu kommunizieren. Dabei gibt es mehrere Möglichkeiten, um den Kunden darauf vorzubereiten.

Erfolgreiche Vertriebsmeetings

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Erfolgreiche Vertriebsmeetings

Zur Steuerung des Vertriebs und der Vertriebsmannschaft sind Vertriebsmeetings ein zentrales Instrument. Leider gehen viele Vertriebler unmotiviert, wenn nicht sogar frustriert aus solchen Terminen heraus. Das ist auch der Fall, wo wir sehen, dass auf ritalis.com speziell am Montag nach einem schönen Wochenende die meisten Zugriffe erfolgen. Nach Vertriebsmeetings haben wir keine gesonderte Messung.

Einstieg in das Verkaufsgespräch

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Einstieg in das Verkaufsgespräch

Bei Neukunden ist der Einstieg noch wichtiger, als bei Stammkunden. Hier kommt es auch auf den ersten Eindruck an. Man kommt durch die Tür zu einem Kunden, den man noch nie gesehen hat und ziemlich schnell hat man ein Gefühl dafür, ob es etwas wird oder nicht. Grundsatzentscheidungen können getroffen werden und sich verfestigen. Nur allzu leicht zimmern wir uns eine schnelle Schubladisierung zurecht.

Schlüsselfragen im Verkaufsgespräch

Schlüsselfragen im Verkaufsgespräch

Im Verkauf ist der zentrale Erfolgsfaktor die Entschlüsselung der Bedürfnisse des Kunden. Worin besteht das zugrundeliegende Motiv, das herauszufinden ist der Knackpunkt und sich nicht von allgemeinen Annahmen im Verkaufsgespräch leiten lassen.

Wie emotional sind Kaufentscheidungen?

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Wie emotional sind Kaufentscheidungen?

Die objektiven Kriterien stecken zwar den Rahmen für eine Entscheidung ab, aber das Gefühl spricht ein gehöriges Wort mit. Oft sogar das ausschlaggebende Machtwort. Menschen sind bei Käufen zurückhaltend mit Gefühlen, weil Sie nicht zeigen wollen, wie sehr Sie sich auf den Kauf freuen. Hinter der Sachlichkeit sind immer Emotionen verbunden.

Zuhörtechnik

Zuhörtechnik

Was beflügelt die Abschlüsse und die Erfolge bei Verkaufsgesprächen? Es gibt wenige Verkaufsunterstützungen, welche unabhängig von der Branche und unabhängig von Produkten so erfolgreich ist wie das richtige Zuhören.