Falls gute Chancen bestehen, den Auftrag zu erhalten, sind diese Informationen für die spätere Endverhandlung notwendig.
Ist der Auftrag bereits anderweitig vergeben worden, sollte ermittelt werden, ob der Auftrag schon unterschrieben an den Wettbewerber rausgeschickt worden ist.
Falls nicht, haben Sie auch in diesem Fall noch Chancen. Falls der Auftrag allerdings tatsächlich rausgeschickt worden ist: Auch durch die Analyse verlorener Aufträge kann man sehr gute Erfahrungen sammeln. Man muss allerdings den Standardeinwand des Kunden „Auftrag wegen des Preises verloren“ überwinden und hinter die Kulissen schauen.

Schlüsselfragen bei der Angebotsverfolgung am Telefon:

1. Wann können wir über das Angebot sprechen?
2. Was meinen Sie dazu?
3. Wie ist der Stand der Dinge?
4. Was hat Ihnen an unserem Angebot besonders gefallen?
5. Welche Aussichten haben wir, Ihrer Meinung nach, mit unserem Angebot?
6. Wurden alle Punkte in Ihrem Sinne berücksichtigt?
7. Bestehen noch Unklarheiten über die angebotenen Details?
8. Wo sehen Sie noch Ergänzungsmöglichkeiten?
9. Welche Maßnahmen sind nach Ihrer Meinung erforderlich, um den Auftrag für uns buchen zu können?
10. Mit welchen Unterlagen können wir Ihnen noch weiterhelfen?
11. Was hindert Sie bisher daran, Ihre Entscheidung zu treffen?
12. Wo liegen wir preislich gegenüber dem Wettbewerb?
13. Welche Mitbewerber sind noch im Gespräch?
14. Dürfen wir davon ausgehen, dass Sie den Auftrag bereits im Hause haben?
15. Wann passt Ihnen ein persönliches Gespräch in Ihrem Haus am besten, damit wir die diskutierten Punkte klären können?
     

Diese Schlüsselfragen dienen Ihnen dazu, Ihren eigenen Fragenkatalog zur Angebotsverfolgung am Telefon zu erstellen.
Selbstverständlich wird nach wie vor die Situation darüber entscheiden, wann und ob Sie welche Fragen stellen.
Durch einen Fragenkatalog wird die schwierige Angebotsverfolgung am Telefon erleichtert.