Systematische Verkaufsgespräche
Es ist die Aufgabe dessen, der überzeugen möchte, die richtigen Worte zu finden. Diese müssen klar und einfach, statt kompliziert und mehrdeutig sein. Keine inhaltsleeren Phrasen und Standardfloskeln, sowie Allgemeinplätze.
Erfahrene Verkäufer können Ihren Kunden gute Fragen stellen und punktgenau argumentieren und die richtigen Antworten für die Situation finden. Daher sind Ihre Worte auch überzeugend. Wer wenig fragt und die falschen Fragen stellt, wird wenig Antworten erhalten. Die darauf aufbauende Argumentation wird daher zu allgemein und wenig überzeugend sein. Bei den richtigen Fragen weiß man, was für den Kunden wichtig ist und worauf seine Aufmerksamkeit zu lenken ist. Mit treffsicheren Fragen das Interesse des Kunden wecken.
Was steuert die Aufmerksamkeit:
Wahrnehmung ist selektiv und von vorherrschenden Interessen geprägt. In der Kommunikation mit dem Kunden wird das oft zu wenig wahrgenommen.
Die Initiative gewinnen:
Die Nutzung der selektiven Aufmerksamkeit bedeutet: Alles, was für diesen wichtig ist und von besonderem Interesse ist, erhöht seinen Aufmerksamkeitspegel. Alles Nebensächliche senkt Ihn ab. Um zu wissen, was für den Kunden wichtig ist, müssen die Bedürfnisse und Motive ausgeleuchtet werden und erkannt werden. Erst dann gewinnt die Argumentation Gewicht für Ihn. Den richtigen Fragen kommt hier eine große Bedeutung zu. Die Qualität der Antworten ist von der Qualität der Fragen abhängig. Jede Antwort ist auch ein Spiegel für den Fragesteller. War es eine gute Frage, weil mich die Antwort weiterführt? Oder unpassend, da die Antwort oberflächlich ausgefallen ist. Bei jeder Verhandlung spielen die richtigen Fragen eine enorm große Rolle. Sie steuern die Denkrichtung des Gegenübers und bestimmen, welche Inhalte im Vordergrund stehen. Aufgrund des assoziativen Denkens reagiert das Gehirn mit einem Reflex. Es sucht automatisch nach einer Antwort. Wer die richtigen Fragen stellt gewinnt und behält die Initiative. Der Betrachtungsfokus kann mit der richtigen Frage geändert werden. Gute fragen erhöhen die Aufmerksamkeit. Ihre Qualität steigert das Interesse an dem was folgt. Das sind alle Fragen, die präzise gestellt werden. Die erkennen lassen, worauf man hinaus will. Es soll dem Kunden signalisieren: Das Hauptziel besteht in der besten Lösung für meine Kaufentscheidung.
Fragen und Ihr Ziel. Die richtigen Fragen sind der Königsweg, um gute Antworten und überzeugende Argumente zu finden. Sie sind der Büchsenöffner, mit dem sich der Kunde öffnen lässt. Offene und geschlossene Fragen sind zu oberflächlich. Fragen nach Ihrem Ziel unterscheiden. Eine psychologische Feinheit besteht darin, hinzuzufügen, warum man eine Frage stellt. Nur wenn die Wichtigkeit der Frage unterstrichen werden soll.
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Art der Frage |
Ziel der Frage |
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Einstiegsfrage Sind Sie damit einverstanden, dass wir mit diesem Punkt beginnen? |
Mit einem aktiven Gesprächseinstieg die Initiative übernehmen. Signalisieren, dass man weiß, worauf das Gespräch abzielt. |
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K-Frage oder Schlüsselfrage Was ist bei diesem Produkt/Dienstleistung am wichtigsten; was steht bei der Nutzung im Vordergrund? |
Die antreibenden Bedürfnisse und die Hauptmotive herausfinden. |
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Initialfrage, oder emotionale Frage Was empfinden Sie dabei? Wie fühlt sich das für Sie an? Welche Gefühle weckt das bei Ihnen? |
Die positiven Gefühle ansprechen, diese zünden und verstärken |
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Entscheidungsfrage Wonach entscheiden Sie? Was sind Ihre Entscheidungskriterien? |
Kriterien der Kaufentscheidung hinterfragen |
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Präzisierungsfrage Was genau meinen Sie damit? Was bedeutet das im Einzelnen für Sie? |
Unklarheiten auflösen, weiterführende Informationen erhalten. |
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Ziel- und Ergebnisfrage Was wäre für Sie ein wünschenswertes Ergebnis? Was ist Ihr Hauptziel dabei? |
Das Ziel des anderen kennen, wissen, was für ein Ergebnis er anstrebt. |
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Alternativfrage Was kommt für Sie noch in die engste Wahl? Gibt es Alternativen, die Sie sich überlegt haben? |
Kaufalternativen herausfiltern |
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Erweiterungsfrage Gibt es etwas, das für Sie zusätzlich wichtig wäre? Wäre diese Zusatzfunktion für Sie nützlich? |
Latente Kaufbedürfnisse ansprechen und wecken. |
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Einwandfrage Was müsste sein, damit Sie ein gutes Gefühl haben, wenn Sie kaufen? Was verunsichert Sie? |
Herausfinden, was jemanden verunsichert und zu Einwänden führt. |
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Abwehrfrage Sollten wir uns die Frage nicht anders stellen? Den Kern der Sache sehe ich darin… Ich glaube, dass wir anders leichter vorankommen und zwar so.. |
Sich durch die Fragen des Verhandlungspartners nicht in die Enge treiben lassen. |
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Outing Frage Worum geht es Ihnen im Konkreten? |
Den anderen aus der Reserve locken. |
Kein Verkaufsgespräch darf beendet werden, ohne die Bewertung des Gesprächs gemeinsam mit dem Kunden vorzunehmen. Wie war das Gespräch für Sie? Was sind die nächsten Schritte? Was müssen wir tun, um den Auftrag zu erhalten? Bei positivem Abschluss, diesen umgehend bestätigen.